Intégrer le marketing prédictif dans la stratégie des laboratoires pour mieux cerner le comportement d’achat des clients

Saviez-vous que par jour un individu est confronté à 1500 stimulis commerciaux ?
Quels sont ceux que vous allez retenir ? Probablement ceux qui sont personnalisés.

Dans un environnement de plus en plus digitalisé, les consommateurs sont toujours plus exposés aux offres commerciales. C’est ce qui explique l’émergence des technologies d’hyper-personnalisation. Pour s’adapter à ce nouvel écosystème en perpétuel évolution et bénéficier d’un avantage concurrentiel fort les entreprises basent aujourd’hui leur stratégie marketing sur l’utilisation des données et misent sur le marketing prédictif.

Le marketing prédictif, qu’est-ce que c’est ?

Vous avez probablement déjà entendu parler de la notion de marketing prédictif sans forcément vous y être attardé ou sans complètement pouvoir l’interpréter. Il s’agit d’un concept relativement récent puisqu’il est apparu suite à l’émergence des nouvelles technologies et plus particulièrement de la big data. Prenons l’exemple de Spotify qui intègre un système de recommandation personnalisé, selon le profil de l’utilisateur, ses goûts, les titres écoutés… ou, plus près de nous, Décathlon ou Dodo qui a réussi à personnaliser l’expérience de l’internaute en la rendant unique et sur-mesure.

Le marketing prédictif, c’est donc une masse de données et d’informations combinée à l’intelligence artificielle, analysée en temps réel.

Le marketing prédictif fait émerger des profils de consommateurs, des habitudes de consommations, des tendances d’achats et des parcours utilisateurs permettant ainsi aux équipes marketing d’ajuster leurs plans d’actions avec un gain de temps et de performance !

Véritable atout pour l’entreprise, il permet également l’anticipation de leurs besoins, pour un gain de temps et une meilleure efficacité commerciale et une optimisation de l’expérience client.

Le marketing prédictif, accélérateur de ventes

Grâce au marketing prédictif, une entreprise est en mesure de proposer les meilleures offres, au bon moment, au bon consommateur et par le bon canal.

La prédiction ne se fait plus par les analyses classiques de segmentation et de ciblage. En effet, des algorithmes spécifiques ont été mis au point pour prédire et anticiper les comportements humains. Ainsi, des techniques d’hyperpersonnalisation par recommandations ou de clustering (regroupement d’individus cibles) permettent de renforcer l’efficacité commerciale et marketing d’une entreprise.
A la clé, augmentation du panier moyen de 8 à 25%, du taux de conversion de 12% en moyenne.

Prenons le cas d’un laboratoire pharmaceutique X pour mieux comprendre…

Cas Laboratoire X

Contexte :
Le laboratoire X constate depuis plus de 6 mois des disparités sur les commandes de leurs gammes tant en largeur qu’en quantités dans un certain nombre d’officines. Il ne parvient à trouver la solution malgré les nombreuses études de segmentation basée sur des indicateurs variés tels que la localisation, le nombre de clients, le chiffre d’affaires …

 Enjeux :
L’enjeu du laboratoire X est d’augmenter les ventes récurrentes à l’aide d’un système de recommandations, avec comme impératif d’être non intrusif et intégré à leur CRM.

 Stratégie :
Le laboratoire X a mené des recherches et a découvert les avantages du marketing prédictif !

A présent, il ne s’appuie plus sur des critères classiques de segmentation mais sur l’analyse comportementale des consommateurs, leurs habitudes de consommation et éventuellement leur avancement dans le cycle d’achat.

Grâce à la segmentation comportementale (aussi appelée clustering), le laboratoire X a pu cibler finement les segments les plus porteurs de valeurs en fonction de la typologie de ses produits.

Ensuite, les algorithmes prédictifs ont permis de faire émerger des recommandations grâce à l’identification préalable de deux axes stratégiques :

  • Le premier basé sur la proximité géographique des points de vente,
  • Le deuxième basé sur les comportements d’achats

Ces recommandations ont ensuite été intégrées dans la CRM utilisée par les délégués commerciaux pour les aider dans leurs démarches commerciales

Cerise sur le gâteau, 30% des recommandations se sont transformées en achats récurrents. Les performances ont pu être mesurées en temps réel grâce à un outil de reporting intégré dans la solution de marketing prédictif. Mesurer son ROI n’a jamais été aussi facile !

Le laboratoire X a par la suite élargi son interaction avec les recommandations personnalisées, en les intégrant dans son processus de relance par email. Le panel de recommandations a été adapté pour prendre en compte cette évolution. Dans un troisième temps, des recommandations personnalisées seront intégrées au site de vente en ligne.

Le marketing prédictif pour mesurer la fidélité de votre client

En ce qui concerne la relation client, le marketing prédictif peut aussi être utilisé dans un objectif de fidélisation. Cette technique sera une aide considérable pour :

  • Prévoir les intentions de votre client
  • Agir en menant des actions de fidélisation, de prévention
  • Apporter les réponses adaptées aux besoins de vos clients actuels

Le deep learning qui est une nouvelle façon d’analyser une grande quantité de données, a été conçu pour reconnaître un motif précis, à partir de données floues ou incomplètes. De la même manière qu’un enfant va d’abord entendre les sons, les associer à des mots pour ensuite construire des phrases, les algorithmes du deep learning vont progressivement collecter et comprendre les informations pour créer de nouvelles connaissances et proposer des recommandations pertinentes.

En analysant les cycles de vie de vos clients, pour isoler les parcours porteurs de réussite et porteurs d’échec et en couplant avec une analyse deep learning, vous détecterez efficacement les clients en phase de rupture.

Une fois cette analyse établie, il ne vous reste plus qu’à œuvrer : relance commerciale, action de fidélisation ou simple coup de fil, hyper-personnalisé, bien-sûr !

En résumé

Grâce au marketing prédictif, vos délégués ou commerciaux pourront accroître et optimiser leurs ventes grâce à trois outils :

  • Un mécanisme de segmentation comportementale, véritable allié de vos stratégies marketing, il vous permettra d’identifier efficacement vos cibles.
  • Un moteur de recommandations personnalisées permettant de proposer une meilleure expérience client et donc de maximiser leurs ventes en augmentant le panier moyen et le taux de transformation.
  • Un outil de mesure de la santé du portefeuille clients qui indiquera le moment opportun pour mettre en place des actions de fidélisation.

Et, contrairement à ce que l’on pourrait croire, le marketing prédictif s’applique à tous les types de laboratoires, que ce soit pour une multinationale ou pour une PME qui n’a pas forcément de gros volumes de data. Aucune raison donc de s’en priver !

En conclusion, le marketing prédictif est une technique qui présente des atouts considérables pour tout laboratoire désirant améliorer ses performances commerciales tout en plaçant les besoins et attentes de ses clients ou prospects au cœur de sa stratégie.

Pour plus d’informations sur la plateforme de marketing prédictif Sailsense :

Cliquez ici
By |2020-10-07T11:49:50+01:00octobre 2nd, 2020|